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84農業網 時間：2018-03-21 作者：佚名 來源：網絡整理
養殖戶：“現在從多寶魚事件發生以后，就發不出去了，客戶，客戶都停了。”
養殖戶：“這里只有劉東曉才能往上海這邊發魚，他的門路廣，比我們這個腦子尋思。”
原來，2006年11月17日，上海某家報社一篇文章稱上海食品藥品監督管理局抽檢多寶魚，發現有藥物殘留超標現象。這次事件，造成全國多寶魚滯銷，然而就在別的養殖戶們叫苦不迭的時候，劉東曉卻依然是定單不斷。
劉東曉養魚，是從2000年開始的，那年春天，一位搞水產養殖的朋友提出和他合作養殖多寶魚，劉東曉花了二十多萬元修建了多寶魚專 用的魚池之后，那位朋友卻因故不能和他繼續合作，本來做裝飾裝修生意的劉東曉對多寶魚養殖是一竅不通。朋友的退出，逼著他進入了一個陌生的行業。
劉東曉拿定了主意要養魚，卻不知道從何下手，于是干脆直接找到了萊州市漁業局，想請他們幫幫忙。
漁業局工作人員：“其實當時作為我們這些搞技術出身的，對這條魚也是一個新生事物，主要就是從黃海市研究所，當時大鱗鲆這個課題組里的專家，把他們請進來，給大家來辦一下班學習。”
多寶魚又稱大菱鲆， 是原產于歐洲沿海的一種名貴比目魚，肉質鮮嫩、口感清香,在廣東上海等地頗受消費者歡迎，由于萊州市水溫適宜，當時共有2百多家養殖多寶魚，在養殖戶門的 要求下，萊州市漁業局專門為他們定期培訓多寶魚養殖技術。劉東曉就是靠著這些培訓，了解了一些水產養殖的入門知識。
工人：“為了這個魚，成天在棚里坐著，弄的渾身都濕透了。”
到了2001年春季，劉東曉養殖的第一批多寶魚已經長成，那時，多寶魚的價格高達300元每公斤，而且是供不應求，每隔一段時間，都會有客商到各個養殖戶家里來收購，可是劉東曉的行為在養殖戶們眼中卻顯得非常古怪。
經銷商：“有收魚的，專門有個收魚的經紀人，到我們這兒來收魚大部分養殖戶都賣了把這個魚，就是他沒有賣，很奇怪的，大家都覺得很驚奇。”
感到很驚奇的養殖戶們一問之下才知道，原來劉東曉是想自己出門推銷多寶魚，大家都覺得他的這個想法是多此一舉。
劉東曉卻覺得雖然多寶魚不愁賣并且利潤豐厚，但當地市場完全被南方的幾個客商壟斷，養殖戶絲毫不知道外面的市場信息。
劉東曉：“是南方人在這兒收貨，給我們多少錢，是他們說了算，什么時候該賣，什么時候不該賣，我們也不知道。”
劉東曉覺得這樣做生意，完全控制在別人手中，將來市場有了變化，吃虧的還是養殖戶，他一定要出去闖一闖，看看自己能不能直接把魚賣到外面的市場上，因為在一些媒體上看到廣州的多寶魚銷量很大，他決定先到廣州試一試。
劉東曉：“因為第一次到廣州嗎，想給人一個好的印象，西服革履，到了廣州，結果因為這個領帶吃了大虧呀。”
劉東曉：“其中有一個小男孩，就抓住了我個領帶，轉到了后面，就把我逼到這個電話亭上，身體就這樣，靠在這里，拽著領帶，勒著我脖子，我自己揪著領帶，一直在喊，打劫了，打劫了，一直在喊，打劫了，打劫了，一邊喊，一邊跟他們打。”
劉東曉的呼喊引來了值班的民警，那幾個劫匪落荒而逃，遭遇這樣一番驚嚇以后，他還是按照原先的計劃，到各個水產市場走了一圈，但沒想到根本沒有人愿意直接購買他的多寶魚，回家之后，親友們很快知道了他的遭遇.
朋友：“我們都感覺他沒有必要那么累，那么苦。”
記者：“那他干啥？”
朋友：“他自找苦吃，真的。”
上海經銷商：“原來我們有一批人在下面收魚嗎，收魚了以后呢，一段時間收下來以后，效果不怎么好，因為質量上面，規格上面都不能保證嗎。”
葉建國是上海最早銷售多寶魚的水產經銷商之一，當時正因為受制于中間商，無法保證魚的質量而煩惱，正好趕上劉東曉上門推銷，兩人一 拍即合，從此 直接從劉東曉手上購買多寶魚，劉東曉又借機提出要借用他的店鋪做為多寶魚批發點，商議好了了利潤分成方式以后，劉東曉開始派人長駐上海。
經銷商：“基本我當口的魚，基本上都是他負責的，我多寶魚一般來說，不進別的，都進他的,我們這邊一天要賣兩三噸吧。”
劉東曉：“都慌了神了，壞了這個魚賣不掉了，沒有人吃了，你也著急賣，我也著急賣，大家都想賣，本身不應該落價，反倒落了，本身不應該落，應該說大家就對這個市場不了解，所以心理壓力承受不了這個壓力。”
這時，劉東曉在各地的批發點傳來消息，市場上多寶魚的總銷量沒有降低，于是他認為降價只是一個暫時的市場波動。
劉東曉：“無論是哪個市場，都有一兩天，甚至一個禮拜左右的時間，市場疲軟，不好賣，其實那時候大家都平穩下來，市場很快就會緩和。”
養殖戶：“魚到過23、25元每斤，他就說再停它半月，果然到了半月以后就到了27、28，養殖戶吧，每斤魚就多收入了5元錢，這個經濟效益就算挺高了。”
因為聽了劉東曉的一句話，于春源 的5千公斤多寶魚就多賺了5萬元，從此他和周圍的養殖戶更加放心的把魚賣給劉東曉，劉東曉的生意越做越大，到2005年底，他靠著養殖和銷售多寶魚，已經 擁有千萬資產。2006年11月17日發生的多寶魚風波，給了劉東曉一個沉重打擊，上海某家報社一篇文章稱市場上的多寶魚，經過抽檢，有藥物殘留現象。
上海漁業協會：“其他的媒體，大量的渲染了這個風波，有的過度的渲染了以后呢，使上海的消費者一下子，就是對多寶魚呢，有一種警惕，銷量呢一下跌到了一個冰點。”
記者：“為什么？”
上海市民：“因為現在不是說不能買嗎。”
上海市民：“自從電臺報道有什么毒呀，后來我們就不敢買了嗎。”
往日上海市每天多寶魚的銷量多達10噸，報道的當天驟然下跌到幾十斤，幾乎每天都要往上海發一車多寶魚的劉東曉，那天一條魚都沒有賣出去。
劉東曉：“這個損失是太慘重了，慘重在哪里，我們現在一車貨，要裝六七千斤，一車貨六七千斤，在家里，在我們產地是28，30元錢，拉到那里，這一車貨就20多萬，那這一車魚怎么辦全部損失掉了，只有一天的時間，這一車貨全部扔掉。”
風波發生之后，我國農業部，衛生部，國家食品藥品監督管理局，以及國家工商行政管理總局共同發出緊急通知，要求各地各部門不得籠統 做出禁止多寶魚上市的規定，而各地的多寶魚經銷商，也主動找到當地檢測部門，對自己的多寶魚進行抽減，以證明自己的魚質量沒有問題，但市場上的魚依舊賣不 動，多寶魚養殖戶們的日子也一天比一天難過，很多養殖戶根本不知道如何重新打開市場 ，劉東曉卻在2006年11月25日，多寶魚事件發生僅僅8天以后，決定往上海發一車魚試銷一下，他想試試自己匆忙之中想到的辦法靈不靈。
劉東曉在標簽上打上了防偽號碼，讓消費者可以撥打標簽上的電話然后輸入防偽號碼來查證魚的產地，而且每個標簽上的防偽號碼都只能用一次，這批帶了身份證的多寶魚拿到上海之后，經銷商開始在市場嘗試銷售。
經銷商：“因為其他魚也沒有打這個標牌，只有多寶魚有打這種標牌，就等于客戶他們就比較有這個新奇感， 60227：顧客都經常有過來問。”
上海市民：“刮開里面會有那個產地呀，還有是有電話號碼，我們可以聯系產地，比如說我們吃了真的也問題的話，可以打電話，我們就會比較放心嗎。”
劉東曉用這種方法，重新獲得了消費者的信任。由于他在深圳廣州等地都有批發點，多寶魚銷量又一天天增加起來，這時他又開始琢磨起了更遠的計劃，最近由于多寶魚風波造成的滯銷，很多人不敢再養多寶魚，劉東曉卻在這個時候又要去購買一批多寶魚魚苗。
原來很多多寶魚魚苗廠因為這次風波而倒閉，而劉東曉找到的這家魚苗廠，為了拉住劉東曉這個客戶，將每尾魚苗的價格由原來的2.5元降到1.7元。
魚苗廠負責人：“如果再降，那我們已經做了這樣的讓步，再降確實公司接受不了，畢竟我們在虧損運轉。”
其實劉東曉這次來買魚苗，還有另外一個打算。
劉東曉：“我的規模有多大，這個你應該知道呀，我們銷售額都幾千萬的銷售額，所以我跟幾百個養殖戶都有聯系。”
原來，因為這次多寶魚事件之后，更多的養殖戶都要依賴劉東曉往外銷售多寶魚，劉東曉正好借機說服了他們今后統一購買魚苗，這樣自己將來可以從源頭控制魚的質量。
做到了定單生產，張和森就會大大降低魚苗的成本，最后他以每尾1。3元的價格銷售給劉東曉8萬尾魚苗。本來是遇上了多寶魚風波這樣對自己不 利的突發事件，劉東曉卻借機讓自己生意打開了更大的局面，成功地把自己和魚苗廠，以及更多養殖戶的利益連接到了一起，而他，或許今后是這個利益共同體中最 大的贏家。
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